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Importancia de la continuidad y control de sus ventas
Si usted es gerente o director de ventas de una empresa y no se están logrando los resultados esperados a la fecha es necesario revisar que está pasando y tomar acciones correctivas o hacer cambios en la forma de vender para que puedan lograrse los objetivos esperados.
Tal vez usted ya capacitó a sus vendedores, les definió sus objetivos y la forma en que deben desarrollar su pipeline y funnel que deben de revisar semanalmente.Seguramente usted alineó los objetivos mensuales de sus vendedores a los objetivos de su plan de negocios presentado a la dirección general.
Tal vez es usted un muy buen líder y tiene contento y motivado a su personal de ventas que trabaja mucho y tiene varios proyectos cotizados pero aún no vende lo que se espera y eso lo tiene muy preocupado en estos momentos.
Que está pasando entonces?, donde está el problema o el error?, que estamos haciendo de manera incorrecta?De acuerdo a estadísticas de ventas uno de cada 4 vendedores logra cumplir con sus cuotas de venta después de sus tres primeros meses de trabajo. No se trata de despedir a los 3 que no logran sus objetivos de ventas y contratar otros 3 y empezar de nuevo su formación.
Se trata de analizar qué es lo que está pasando con los 4 de una forma en que todos aprendan.Es importante primero hacer un repaso de todos los conocimientos básicos que debe tener todo vendedor como parte de sus técnicas propias de venta respecto a los 7 pasos de la venta. Una vez que se unifican criterios en relación a dicho proceso entonces se procede a revisar como están planeando sus ventas. Uno por uno identifica su forma de planear sus ventas en función de su análisis y segmentación de mercado para que puedan analizarse las diferentes visiones de mercado y enfoque.Posteriormente cada vendedor presenta su pipeline y funnel identificando sus criterios de priorización y avances para cada cuenta.
Una vez revisados todos los pipeline y funnels se deben hacer ejercicios de “desarrollos de planes de negocio” donde cada vendedor presenta su plan de negocios personal para la empresa. Esto los va a hacer reflexionar de lo importante y necesarios que son sus compromisos para que el negocio sea rentable.Después de éste análisis de resultados se procede a identificar los puntos de mejora en su planeación y en cada uno de sus pasos de venta para mejorar sus resultados.De esta manera se aprende en equipo, se comparten experiencias y se unifican criterios que permiten optimizar el proceso de ventas de su personal y lograr mejores resultados individuales.
Para obtener más información y conocimiento sobre este tema, te invitamos a inscribirte a nuestro curso de Continuidad y Control de Ventas.