Curso de
técnicas de negociación 

efectiva para compras

En este curso aprenderá a adquirir nuevas herramientas

 para realizar compras eficientes

 

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La capacitación es fundamental para el desarrollo de sus colaboradores y el éxito organizacional.

* Capacitación desde 5 hasta 25 colaboradores.

* Entrega de material del curso.

* Otorgamos reconocimiento o DC-3.

* Adaptamos el temario a las necesidades de su organización.

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Podra capacitar desde 3 colaboradores hasta 2,000 en mas de 80 cursos para sus colaboradores.

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El curso grabado es ideal para oficinistas, estudiantes y directores, ya que podrán ver el curso a su ritmo.


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Introducción del curso

 

 

En la actualidad, el mundo de los negocios es cada vez más complicado y complejo. Es por ello que las habilidades de los profesionales y líderes de las organizaciones han tomado un rol cada vez más importante en el logro de objetivos empresariales. La negociación es una de estas habilidades indispensables que todo líder debe de tener.

Todos los profesionistas en su desarrollo profesional deben de saber negociar una idea o proyecto, especialmente dentro de las áreas de ventas y las compras. Al igual que en el deporte, en el arte y en las diversas profesiones, el aprender una técnica es algo muy importante para desarrollar nuestras habilidades.

Las negociaciones forman parte de nuestra cotidianidad y solemos verlas en un solo sentido y es que pasamos gran parte del día en nuestro rol de vendedor, olvidando o dejando a un lado que en algún momento somos compradores, de cada ser humano que interactúa con nosotros, es por eso que quisimos enmarcar dentro de todo el sistema de aprendizaje el proceso de compras, ya que esto nos ayudara a equilibran aún más nuestro sistema de negociación.

Curso de Técnicas de Negociación Efectiva para Compras

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Beneficios p­­ara el estudiante

El participante identificará los elementos involucrados en las negociaciones efectivas.

Aprenderá lo más importante que se requiere para desarrollar una técnica de negociación efectiva.

Comprenderá el método utilizado por Harvard para llevar a cabo un proceso de negociación.

Adquirirá nuevas herramientas para realizar compras eficientes.

Podrá aplicar conocimientos actuales de negociación para el logro de una compra, venta, transacción o convencimiento de un proyecto o propuesta.

Temario

I. Qué es la negociación.

* Características de las negociaciones en compras. 

* Qué buscan las negociaciones en el área de compras. 

* Criterios de la negociación efectiva. 

   - Crear valor.

   - Reclamar valor.

   - Relaciones.

* Modelo de preocupaciones duales: Blake y Morton. 

* Dos tipos y estilos de negociación. 

   - Negociación Distributiva.

   - Negociación Integrativa.

* 7 preguntas básicas de todo negociador. 

 

II. Elementos estratégicos de las negociaciones.

* Identificación de los elementos y prioridades a negociar.

   - Esenciales.

   - Importantes.

   - Deseables.

   - Indiferentes.

* Conocer a la contraparte, clave estratégica de toda negociación. 

* Influenciadores en las negociaciones de compras. 

* Elementos de impacto de la comunicación. 

   - Mensaje.

   - Tono de voz.

   - Comunicación no verbal.


III. Principios y estrategias para crear y reclamar valor. 

* Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

* Zona de posible acuerdo (ZOPA). 

* Precio de Reserva (PR) y Punto de Acuerdo.

* Concesiones. 

* Algunas reglas simples. 

* Caso de estudio. 

 

IV. Área de Compras.

* Conceptos básicos.

* Proceso y funciones del área de compras. 

* Tipos de compras. 

* Planificación de las compras. 

   - Relaciones con proveedores.

   - Calidad de las compras.

   - Eficiencia del proceso.

* Indicadores clave del área de compras.

   - Importancia de la medición y la retroalimentación. 

   - La Política de Compras.

   - Nuevas tendencias.

 

V. Modelo de negociación de Harvard. 

* Modelo Harvard de Fisher y Ury aplicado a las compras. 

* Siete elementos del proceso de negociación. 

   - Intereses.

   - Opciones.

   - Alternativas.

   - Criterios de legitimidad.

   - Comunicación.

   - Las relaciones.

   - Compromisos.


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